Uno dei modi più efficaci per migliorare i risultati aziendali è concentrarsi sulle vendite. Spesso ci si focalizza sulla generazione di nuovi contatti, ma senza un approccio chiaro si rischia di sprecare risorse preziose.

Ecco un esempio di un caso che abbiamo seguito

Dopo aver completato la fase di setup generale con il titolare dell’azienda, abbiamo identificato le aree critiche su cui intervenire: la gestione della delega e delle vendite. Qui ti raccontiamo l’intervento sulle vendite.

Il nostro protocollo prevede una fase iniziale in cui analizziamo lo stato attuale dell’area vendite e identifichiamo i bisogni emergenti tramite sessioni di coaching. Successivamente, sviluppiamo un piano operativo con obiettivi chiari da raggiungere.

Primo incontro e presentazione

Durante il primo incontro con il cliente, Mario, titolare di una piccola azienda di produzione artigianale con 8 dipendenti, abbiamo discusso delle sue principali preoccupazioni. Mario era consapevole che le vendite non stavano crescendo come sperato, ma non era sicuro di dove iniziare per migliorare la situazione. Abbiamo condiviso la necessità di lavorare sull’area vendite concentrandoci su aspetti pratici e facilmente implementabili.

Analisi preliminare e raccolta dati

Durante la sessione di coaching, ho posto a Mario alcune domande come: “Quali sono le caratteristiche comuni dei tuoi clienti più fedeli?”, “Come stai attualmente generando nuovi lead?” e “Come monitori l’efficacia delle tue campagne promozionali?”, “Quali azioni stai facendo sui clienti che hai già?”. Queste domande hanno aiutato Mario a rendersi conto che non aveva una strategia chiara per attrarre nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti.

Mario ha scoperto che non aveva un processo strutturato, si affidava principalmente al passaparola e non utilizzava strumenti per monitorare le prestazioni e una segmentazione per cliente.

Per esempio:

• Clienti abituali e nuovi clienti venivano trattati allo stesso modo, senza differenziare le offerte o il tipo di comunicazione.
• Non c’era una distinzione tra clienti ad alto valore, che compravano frequentemente o facevano ordini consistenti, e clienti occasionali che acquistavano sporadicamente.
• Non venivano considerati i diversi settori in cui operavano i clienti, quindi Mario non adattava i suoi prodotti o messaggi di vendita in base alle esigenze specifiche di ogni settore.

Questa mancanza di segmentazione impediva a Mario di personalizzare le sue strategie di vendita, limitando le opportunità di fidelizzare i clienti più preziosi o di sviluppare campagne mirate per attrarre nuovi clienti.

Definizione degli obiettivi specifici

Mario attraverso le domane e le riflessioni ha individuato tre obiettivi principali per migliorare le vendite:

• Creare un semplice database per segmentare i clienti esistenti.
• Sviluppare una strategia di vendita diretta per attrarre nuovi clienti in settori specifici.
• Implementare un sistema di monitoraggio delle vendite per valutare l’efficacia delle promozioni e avere una vista sempre aggiornata delle trattative in corso.

Sviluppo del piano di azione

Dopo aver individuato gli obiettivi principali ho lavorato con Mario per farli diventare azioni pratiche e misurabili in modo da poterci confrontare settimanalmente per vedere come procedevano le attività (ed eventualmente aggiustare le azioni previste):

• Segmentazione dei Clienti: Mario avrebbe iniziato a raccogliere informazioni sui clienti attuali, classificandoli in base a comportamenti d’acquisto, valore e frequenza.
  • Obiettivo 1: Entro 4 settimane, Mario avrebbe raccolto dei dati per almeno il 90% dei clienti attuali.
• Strategia di Vendita: Abbiamo deciso di identificare nuovi segmenti di mercato su cui concentrarsi e sviluppare messaggi specifici per questi segmenti.
  • Obiettivo 1: Entro 2 settimane dalla raccolta dei dati, Mario con i suoi collaboratori avrebbe creato delle promozioni per ogni nuovo segmento individuato (Clienti Premium, Clienti Occasionali, Nuovi Clienti Potenziali).
  • Obiettivo 2: Implementare una campagna per ciascun segmento entro 1 mese dalla segmentazione.
• Monitoraggio: Mario avrebbe utilizzato un semplice foglio di calcolo per registrare le vendite settimanali e valutare quali promozioni funzionavano meglio
  • Obiettivo 1: Entro 1 settimana, iniziare a registrare le vendite settimanali in un foglio di calcolo, annotando il segmento di provenienza del cliente e le promozioni in corso.
  • Obiettivo 2: Effettuare una prima analisi dei dati di vendita entro 1 mese, confrontando le performance tra i diversi segmenti di clienti e valutando l’efficacia delle promozioni.
  • Obiettivo 3: Entro 3 mesi, utilizzare i dati di monitoraggio per fare aggiustamenti strategici che portino a un aumento del 5% delle vendite complessive rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.

Formazione operativa

Abbiamo dedicato una breve sessione per mostrare a Mario come usare un foglio di calcolo per segmentare i clienti e monitorare le vendite. Ho fornito un template facile da usare e ho spiegato come interpretare i dati per prendere decisioni informate.

Strumenti Forniti:

• Template Database dei Clienti: Un foglio Excel preimpostato con tutte le colonne necessarie e le formule per facilitare la segmentazione.
• Template di Monitoraggio delle Vendite: Un altro foglio Excel con colonne predefinite e grafici automatici per visualizzare i dati settimanali.
• Guida Pratica: Un breve manuale con istruzioni passo-passo su come utilizzare i fogli Excel, creare grafici e interpretare i dati.
• Esercitazione: Abbiamo inserito insieme i dati di alcuni clienti reali, mostrando a Mario ed al sui Team come popolare il foglio con le informazioni necessarie. Gli ho anche spiegato come filtrare e ordinare i dati per visualizzare facilmente i clienti appartenenti a ciascun segmento.

Questa formazione pratica e personalizzata permette acquisire le competenze necessarie per gestire autonomamente la segmentazione dei clienti e il monitoraggio delle vendite, facilitando l’implementazione delle azioni definite e il raggiungimento degli obiettivi.

Monitoraggio e supporto continuo

Nel corso dei mesi successivi, ho effettuato check-in mensili con Mario per vedere come stava procedendo con il piano di azione. Durante questi incontri, abbiamo affrontato eventuali difficoltà e fatto piccoli aggiustamenti, come affinare la strategia di comunicazione per uno dei nuovi segmenti di mercato.

Revisione dei risultati e adattamenti

Dopo tre mesi, abbiamo rivisto insieme i risultati. Grazie al monitoraggio costante, Mario ha notato un incremento delle vendite del 15% nel segmento di clienti fidelizzati e ha acquisito 10 nuovi clienti nei settori target. Abbiamo discusso di ulteriori adattamenti, come l’introduzione di programmi fedeltà per incentivare gli acquisti ripetuti.

Chiusura percorso e integrazione guadagni

Nella fase di chiusura, Mario si è detto soddisfatto dei risultati ottenuti. Abbiamo riflettuto sugli obiettivi raggiunti e sulle lezioni apprese. Mario ha deciso di continuare a utilizzare il protocollo per le vendite e si è mostrato interessato ad esplorare l’area della gestione finanziaria come prossimo passo. Abbiamo concordato un nuovo incontro per iniziare a lavorare su quella parte del business.